Prodej nemovitosti · rozhodování o nabídkách
Nabízí o 150 000 Kč víc.
Tak proč bych mu svůj byt neprodal?
Dva zájemci, dvě nabídky a jediné rozhodnutí. Který kupující je skutečně ten nejlepší? Odpověď nemusí být tak jednoduchá, jak se na první pohled zdá.
Začněme jednoduchou otázkou
Dva zájemci. Kterého si vyberete?
Kupující A · vyšší nabídka
7 650 000 Kč
+ 150 000 Kč proti požadované ceně. Nejdřív ale potřebuje prodat vlastní byt.
Kupující B · požadovaná cena
7 500 000 Kč
Financování má předběžně prověřené a koupě není závislá na prodeji jiné nemovitosti.
Představte si, že prodáváte byt za 7 500 000 Kč. Prohlídky dopadly dobře. Oba zájemci působí sympaticky a oba chtějí koupit.
První nabízí o sto padesát tisíc víc, než požadujete. Druhý nabízí přesně Vaši cenu.
Koho si vyberete? Pravděpodobně prvního. A není důvod Vám to rozmlouvat. Sto padesát tisíc korun je hodně peněz.
Jenže co když Vám řeknu, že o těch dvou kupujících zatím nevíme skoro nic?
Pod cenovkou je druhý příběh
Stejný byt.
Dva úplně jiné obchody.
První zájemce má o byt skutečně velký zájem. Vyhovuje mu lokalita, dispozice i okolí. Aby ho však mohl koupit, musí nejprve prodat svůj současný byt. Ten zatím není ani v nabídce. Realitní makléř mu řekl, že se určitě prodá rychle.
Druhý zájemce má dostatek vlastních prostředků a financování předběžně prověřené. Banka ještě může požadovat další podklady a podmínky úvěru se musí splnit, ale jeho výchozí situace je přehlednější.
Najednou už se nerozhodujeme pouze mezi dvěma částkami. Rozhodujeme se mezi dvěma soubory příležitostí, podmínek a rizik.
Co je třeba před rozhodnutím zjistit
150 000 Kč navíc není problém.
Problém je, co o nich nevíme.
Vyšší nabídka může být naprosto skvělá. Kupující, který potřebuje nejprve prodat vlastní nemovitost, nemusí být špatným kupujícím. A ten, kdo má předběžně potvrzenou hypotéku, zase nemá automaticky jistotu jejího čerpání. Proto nevybírám vítěze podle první částky a prvního dojmu.
Financování
Z čeho kupující zaplatí? Co už má skutečně zajištěno a co zatím pouze předpokládá?
Podmínky
Je koupě podmíněna prodejem jiné nemovitosti, získáním úvěru nebo další událostí?
Čas
Kdy může dojít k podpisu smluv, úhradě kupní ceny a předání nemovitosti?
Vaše potřeby
Potřebujete peníze v určitém termínu? Navazuje na prodej koupě nového domova? Nebo můžete počkat?
Teprve když známe podmínky obou nabídek, můžeme porovnávat jejich skutečnou hodnotu.
Co se skrývá za nejvyšší nabídkou
Kolik stojí
nejistota?
Představme si, že dáte přednost vyšší částce. Uzavřete rezervaci, přestanete byt aktivně nabízet a připravujete další kroky.
Po několika týdnech se ukáže, že kupující nedokáže svůj byt prodat za očekávanou cenu. Potřebuje delší čas, další financování nebo změnu původní dohody.
Mezitím mohli ostatní zájemci koupit něco jiného. Vy jste mohli ztratit čas, nést další provozní náklady nebo si zkomplikovat navazující koupi.
Tohle není předpověď. Je to riziko, které má smysl vyhodnotit dřív, než se k něčemu zavážeme.
Stejně tak ale může být výhodné na vyšší nabídku počkat, pokud je postup dobře připravený a Vy nejste pod časovým tlakem.
Jak pracuji ve skutečnosti
Co dělám já?
Nezačínám tím, že jednomu kupujícímu pogratuluji a druhého pošlu domů. Nejprve z obou čísel udělám dvě skutečně srovnatelné nabídky.
Prověřuji, jak se bude platit
U každého zájemce zjišťuji, z jakých zdrojů kupní cenu uhradí a co již má ověřeno. Když je to potřeba, propojuji ho se zkušeným hypotečním poradcem a společně hledáme proveditelný postup.
Zkoumám návaznosti
Pokud kupující nejdřív prodává vlastní nemovitost, zajímá mě její stav, reálná prodejnost, připravenost nabídky a harmonogram. Zvažuji také možné varianty financování.
Vyjednávám konkrétní podmínky
Sjednávám termíny, možnosti předání a pravidla pro případ, že se některý předpoklad nenaplní. S advokátem připravuji smluvní postup, který rizika vhodně ošetří.
Předkládám varianty a doporučuji
Klientovi ukazuji výhody, slabiny a možné důsledky jednotlivých nabídek. Přidávám vlastní odborné doporučení. Konečné rozhodnutí ale vždy patří prodávajícímu.
Mým úkolem není rozhodnout za Vás. Je mým úkolem dát Vám informace, abyste se mohli rozhodnout dobře.
Záleží na tom, co je výhodné právě pro Vás
Nejlepší nabídka není automaticky ta nejvyšší.
Někdo potřebuje prodat rychle, protože už našel nový domov. Někdo nemá kam spěchat a může si dovolit vyjednávat o každé další koruně. Někdo upřednostní hladší průběh obchodu. Jiný přijme rozumnou míru nejistoty, pokud mu možný výnos za to stojí.
Ani jedno z těchto rozhodnutí není samo o sobě špatné.
Špatné je rozhodovat se bez informací, které jste mohli mít.
Moderní realitní služba podle mě nekončí ve chvíli, kdy se objeví zájemce. Zahrnuje i schopnost vyhodnotit jeho nabídku, prověřit podmínky, předvídat komplikace a připravit bezpečný obchod.
To nejdůležitější na závěr
„Nejlepší kupující není vždy ten, kdo nabídne nejvíc. Je to ten, jehož nabídka je pro Vás jako celek nejvýhodnější. A právě to musíme společně zjistit.“
Prodej začíná správným rozhodnutím
Prodej Vaší nemovitosti si zaslouží víc než jen nejvyšší číslo.
Chcete prodat za výhodných podmínek a přitom vědět, že důležitá rizika nepřehlížíme? Rád s Vámi proberu strategii, která bude dávat smysl právě Vám.
