Jak se stát nejlepším makléřem? Moje odpověď je převratná modernizace.
Osobně · O hledání lepší realitní služby
Jak se stát nejlepším makléřem?
Moje odpověď je převratná modernizace.
Dlouho jsem přemýšlel, co ještě můžu udělat, aby moji klienti prodávali lépe. Za co nejlepší cenu, v co nejkratším čase a s pocitem, že vědí, co se s jejich prodejem děje. Odpověď mě postupně dovedla mnohem dál než k lepším fotografiím.
Otázka, která mě nepouštěla
Co vlastně znamená nabídnout ty nejlepší realitní služby?
Nemovitosti prodávám od roku 2013. Za tu dobu jsem se naučil spoustu věcí. A taky jsem si zvykl na jednu trochu nepohodlnou otázku: Nemohl jsem pro toho člověka udělat ještě něco víc?
Lidé mi svěřují velkou část svého majetku. Někdy domov, ve kterém prožili půl života. Jindy byt, jehož prodej má umožnit další důležitý krok. Chtějí dobrý výsledek a potřebují se na někoho spolehnout. To je docela velká zodpovědnost.
Přál jsem si poskytovat ty nejlepší realitní služby. Jenže co si pod tím má klient představit? Krásné fotografie? Dobrou smlouvu? Člověka, který zvedne telefon? To všechno považuji za důležité. Pořád mi ale vrtalo hlavou, jak víc ovlivnit to hlavní: za jakých podmínek, za jakou cenu a jak rychle se jeho nemovitost opravdu prodá.
První důležitý postřeh
Novinka na trhu
V mé praxi se opakuje jedno pozorování: nejlepší prostor pro dobrý a rychlý prodej mívám ve chvíli, kdy je nemovitost na trhu nová. Lidé, kteří právě hledají, ji vidí poprvé. Porovnávají ji se svými představami a rozhodují se, jestli zavolají.
Pak ten první zájem začne slábnout. U nabídky na Sreality.cz někdy už po pěti dnech vidím, že pro aktivní zájemce přestává být novinkou. Znají fotografii, cenu i základní parametry. Když je nic nepřesvědčilo k dalšímu kroku, při příštím procházení ji snadno přeskočí.
A právě to mě trápilo. Jestli máme na začátku tolik pozornosti, musíme na ni být připraveni už při spuštění nabídky. S promyšlenou cenou, prezentací i odpovědí na otázku, proč by si měl kupující vybrat právě tuto nemovitost.
Současně potřebujeme včas poznat, co se děje, když první vlna zájmu nepřinese výsledek. Každý další týden čekání by měl mít nějaký důvod.
Pohled kupujícího
Naše nabídka nikdy není sama.
Kupující si vybírá mezi možnostmi. A ten výběr se mění každý den.
Jako fotograf vím, kolik práce dá nemovitost dobře představit. Postupně mi ale docházelo, že i skvělá prezentace potřebuje správný kontext. Vedle jakých bytů se ten náš objevuje? Co za stejné peníze nabízí ostatní? A co se od minulého týdne změnilo?
Někdo upravil cenu. Přibyla nová nabídka. Jiný majitel doplnil 3D scan nemovitosti, který najednou ukazuje zajímavější dispozici. Na prohlídkách se opakuje otázka, na kterou náš inzerát neodpovídá.
Každá taková drobnost může napovědět, proč lidé jedné nemovitosti dají přednost před druhou. Potřeboval jsem je začít skládat dohromady. Průběžně, po celou dobu prodeje.
O tomhle přístupu píšu také v článku Cena není číslo. Je to pohyb trhu.
Tady přestala stačit paměť
Najednou jsem potřeboval porovnávat stovky údajů.
Stačí vedle sebe postavit několik desítek nabídek. U každé sledovat cenu, plochu, stav, dispozici, patro, výtah, venkovní prostor, lokalitu nebo dobu inzerce. A potom si pamatovat, jak to všechno vypadalo před týdnem a před měsícem.
K tomu přidejte naši vlastní nabídku. Návštěvnost, dotazy, telefonáty, prohlídky. Co lidé chválí. Na čem se zarazí. Proč se nakonec rozhodnou jinak.
Už to byly stovky údajů, které jsem potřeboval zpracovat, porovnat a dál hlídat. Jednorázová tabulka mi mohla ukázat výchozí stav. Já potřeboval zachytit i změnu a pochopit, jestli má pro konkrétního klienta význam.
A tady jsem narazil na vlastní kapacitu. Mohl jsem tomu věnovat další večer. A potom další. Ale chtěl jsem mít čas i na lidi, prohlídky a samotné vyjednávání. Potřeboval jsem lepší způsob práce.
Co může znamenat jedna změna
Sousední byt zlevnil. Co teď?
Představme si modelovou situaci. Prodáváme „obyčejný“ byt. V okolí je několik podobných nabídek a jedna z nich právě zlevnila. Současně nám lidé na prohlídkách opakovaně říkají, že si chtějí porovnat ještě další možnosti.
Samotná informace o slevě nestačí. Potřebuji zjistit, zda jde skutečně o naši konkurenci. Má ten byt podobnou velikost? V jakém je stavu? Má výtah, balkon, parkování? A hledají ho stejní lidé jako ten náš?
Teprve potom můžu doporučit další krok. Třeba lépe ukázat přednost, kterou naše nabídka má a dosud ji neuměla vysvětlit. Změnit oslovení zájemců. Nebo s majitelem otevřít otázku ceny, pokud pro ni máme dobrý důvod.
Včas zachycená změna dává prostor rozhodnout se. Když se o ní dozvíme až za měsíc, část toho prostoru už může být pryč.
Přirozený další krok
Proto jsem začal stavět vlastní systém.
Postupně jsem začal propojovat realitní zkušenosti, profesionální prezentaci, průběžnou evidenci a umělou inteligenci. Vytvořil jsem vlastní systém pro prodej nemovitostí, ve kterém mi moje AI asistentka Bianca pomáhá informace třídit, porovnávat a hledat souvislosti.
Pracujeme s dostupnými údaji a jejich aktualizacemi. Důležité závěry ověřuji a rozhoduji, co z nich plyne pro konkrétní prodej. Odpovědnost vůči klientovi zůstává na mně.
Technologie mám rád. To přiznávám bez mučení. Jenže jejich skutečnou hodnotu při prodeji vidím v docela obyčejných věcech: všimnout si změny včas, lépe se připravit na jednání a umět klientovi vysvětlit, co navrhuji a proč.
Chci, aby se mě mohl kdykoli zeptat, co se s jeho zakázkou děje. A abych měl odpověď opřenou o skutečnou práci. A aby prodej proběhl neskutečně hladce.
K tomu mě celé to hledání dovedlo
Pokud chci být nejlepší makléř,
musím se stát nejmodernějším makléřem.
Takhle jsem si tu svou cestu nakonec pojmenoval. Abych dokázal pro klienty udělat víc, potřebuji spojit zkušenost s možnostmi, které máme dnes. Vidět víc souvislostí, průběžně je ověřovat a podle nich jednat.
Být nejmodernější realitní makléř je pro mě závazek pořád hledat lepší způsob, jak tu práci dělat. Užitečnost každé novinky se nakonec pozná podle toho, co přinese člověku, který mi svěřil prodej.
A kdo tedy rozhodne?
Nejlepší realitní makléř očima klienta.
Vím, že takové označení si člověk nemůže jednoduše přidělit. Když někdo hledá nejlepšího realitního makléře, hledá především člověka, kterému může věřit se svou konkrétní situací.
Pro někoho je nejdůležitější termín. Pro jiného dosažená cena. Někdo potřebuje citlivě zvládnout složitý rodinný prodej. Chci nejdřív rozumět tomu, co potřebujete vy, a potom tomu přizpůsobit postup.
A jestli si po společné práci řeknete, že jste si vybrali dobře? To pro mě má větší váhu než jakýkoli nadpis. Do té doby mám pořád na čem pracovat.
Začněme vaší situací
Co by pro vás znamenal opravdu dobrý prodej?
Napište mi, co prodáváte, co potřebujete vyřešit a na čem vám záleží. Probereme, jak se k takovému výsledku přiblížit a jaké informace k tomu budeme potřebovat. Klidně u kávy.
Napište na tomikoceski@gmail.com nebo zavolejte na 603 806 239.
